Empat Tipe Pelanggan dan Cara Berbisnis Asuransi dengan Mereka

Empat Tipe Pelanggan dan Cara Berbisnis Asuransi dengan Mereka 1

Sebagai seorang penjual, pelaku bisnis, tenaga pemasar, marketing, atau apa pun namanya, kamu perlu mengetahui empat tipe pelanggan dan bagaimana cara berbisnis dengan mereka. 

Saya pun mengetahui hal ini baru-baru saja dari sebuah video di YouTube. Pengetahuan ini saya dapatkan dari channel-nya Coach Tom MC Ifle. Berikut ini video-nya:

Tanpa berpanjang lebar, langsung saja kita simak pelajaran tentang tipe konsumen dan cara berbisnis dengan mereka berikut ini ya. 

Kenali empat tipe pelanggan.

Calon pelanggan kita - Foto oleh Andrea Piacquadio dari Pexels 
Calon pelanggan kita – Foto oleh Andrea Piacquadio dari Pexels 

Menurut Coach Tom, ada pengetahuan umum yang perlu diketahui mengenai pelanggan, yaitu:

  • Ada pelanggan yang punya masalah, 
  • Ada pelanggan yang tidak punya masalah, 
  • Ada pelanggan yang menyadari dia punya masalah, dan 
  • Ada pelanggan yang tidak menyadari kalau dia punya masalah. 

Nah, sekarang kita sudah mengetahui empat tipe pelanggan berdasarkan punya atau tidaknya masalah dan tahu atau tidaknya kalau dia punya masalah. 

Sekarang coba kita lihat lebih detail tiap tipe pelanggan untuk menentukan cara pendekatan terbaik yang bisa kita lakukan pada mereka. Namun, sebelum itu kita perlu menggabungkan karakteristik pelanggan tersebut. Hingga kita punya tipe-tipe pelanggan baru, yaitu: 

  • Pelanggan yang punya masalah, tetapi tidak menyadari kalau punya masalah. 
  • Pelanggan yang punya masalah dan menyadari kalau punya masalah. 
  • Pelanggan yang tidak punya masalah dan menyadari kalau tidak punya masalah. 
  • Pelanggan yang tidak punya masalah, tetapi tidak menyadari kalau tidak punya masalah

Saat ini kita telah memiliki empat jenis pelanggan yang lebih kompleks. Tentu saja pendekatan terhadap mereka pun perlu disesuaikan. 

Belajar dari uraian yang disampaikan oleh Coach Tom, mari kita coba lihat tiap jenis pelanggan dan pendekatan bisnis yang paling cocok untuk masing-masing jenis tersebut. Sebagai contoh jenis produk yang ditawarkan, maka kita bisa menggunakan contoh produk asuransi.

Pertama adalah pelanggan yang memiliki masalah, tetapi tidak menyadarinya. 

Contoh dari pelanggan ini adalah seseorang yang sudah memiliki asuransi kesehatan. Polis asuransi yang dimilikinya adalah untuk kelas tiga. Namun, dia menginginkan masuk ke kelas VIP. 

Jenis pelanggan tersebut memiliki masalah, yaitu jenis asuransi yang dimiliki tidak sesuai dengan keinginannya. Namun, bisa jadi dia tidak menyadari masalah itu, karena siapa yang suka baca polis asuransi? 

Jika kamu sebagai tenaga pemasar atau sales bertemu dengan orang yang tidak mengerti bahwa dia punya masalah, tetapi sebetulnya punya masalah, maka kamu tidak bisa langsung berjualan. 

Kita tidak bisa meyakinkan orang tersebut untuk membeli apa pun yang kita tawarkan, tidak peduli seberapa pun besarnya upaya yang kita lakukan. 

Pada jenis pelanggan ini, maka perlu diberikan edukasi. Tujuannya agar mereka yang punya masalah menyadari masalahnya. Nah, jika mereka sudah menyadari masalahnya, maka barulah kamu bisa menawarkan solusi. 

Kedua adalah pelanggan yang punya masalah dan menyadari bahwa dia punya masalah. 

Penjelasan pada pelanggan - Foto oleh Anthony Shkraba dari Pexels
Penjelasan pada pelanggan – Foto oleh Anthony Shkraba dari Pexels

Misalnya orang yang memiliki bisnis dan menjadi tulang punggung keluarga. Pada orang tersebut, maka dia memerlukan asuransi yang besar dan memberikan keuntungan bermacam-macam mulai dari kesehatan hingga jiwa. 

Namun, kadang-kadang kita menemukan fenomena yang kurang tepat pada pelanggan jenis ini. Dia justru membeli produk asuransi dengan jumlah dan varian yang besar untuk orang lain dan bukan tulang punggung keluarga.

Pada pelanggan jenis kedua ini, maka kita perlu memberikan informasi yang sebenar-benarnya. Caranya dengan menjelaskan apa saja keuntungan dari tindakan ketika dia membeli produk asuransi yang bermacam-macam dan dalam nominal besar untuk dirinya. Selain itu, perlu dijelaskan pula kerugian jika yang diasuransikan bukan dirinya dan justru orang lain.

Ketiga adalah pelanggan yang tidak punya masalah dan dia menyadari bahwa dia tidak memiliki masalah. 

Misalnya kamu bertemu dengan pelanggan yang tidak memiliki masalah dengan kadar gula darahnya. Bahkan, pelanggan tersebut sudah melakukan pengecekan kadar gula darah. Menurut kamu, apakah orang yang tidak memiliki masalah dan menyadari bahwa dia tidak memiliki masalah akan tertarik dengan produk yang ditawarkan? 

Pada jenis pelanggan ini, maka kamu perlu membangun relasi yang baik. Kamu perlu membangun hubungan personal. Bisa juga kamu perlu memahami apa kekhawatiran dan harapannya di masa datang. 

Dengan membangun hubungan yang baik terhadap pelanggan jenis ketiga ini, maka akan mudah ketika suatu saat dia membutuhkan produk asuransi. Ketika saat itu tiba, kamu bisa memberikan penawaran yang tepat sesuai dengan kebutuhannya. 

Keempat adalah pelanggan yang tidak punya masalah dan tidak menyadari bahwa mereka tidak memiliki masalah. 

Pada jenis pelanggan ini, maka strategi yang dilakukan adalah dengan mengajak mereka bermimpi. Ajaklah mereka bermimpi, bahwa suatu ketika mereka bisa memiliki masalah.

Kemudian setelah mereka menyadari bahwa mimpi tersebut bisa menjadi kenyataan suatu hari nanti, maka kamu bisa memberikan edukasi dan penjelasan mengenai produk asuransi yang paling tepat untuk dirinya. 

Nah, itulah empat tipe pelanggan yang mungkin akan kamu temui ketika menawarkan suatu produk asuransi. Dengan mengetahui tipe pelanggan, maka dapat diketahui pula cara pendekatan yang paling tepat untuk tiap-tiap tipe. 

Semoga bermanfaat ya….

Digstraksi adalah Media User-Generated, Semua karya tulis sepenuhnya adalah tanggung jawab penulis. Kamu juga bisa mempublikasikan karya tulis & mendapatkan kompensasi berupa uang tunai, pelajari Di sini.

Sridewanto Pinuji